盡管華為在2000年左右就已經(jīng)開始在歐美等發(fā)達國家運作，不過在當(dāng)?shù)厥袌鐾卣股蠀s少有作為。所幸通信行業(yè)是一個高度B2B化的行業(yè)，也是一個高門檻、大資金運作的行業(yè)，全球主要的電信市場，幾乎是被少數(shù)的幾十家主流運營商所掌握的。因此通信行業(yè)多年都被稱之為“富人俱樂部”。行業(yè)的這種特點其實也表明，盡管華為在新興市場上的經(jīng)營勝于發(fā)達市場，但兩個市場所面對的客戶很多是相似的，都是那些跨國電信運營商巨頭。所以說，華為在全球市場上所堅持的“農(nóng)村包圍城市”、由發(fā)展中國家到發(fā)達國家的漸次式策略，具有很強的復(fù)制能力，是一個十分務(wù)實的戰(zhàn)略。

 

　　由于設(shè)備投資的開支巨大，運營商對設(shè)備商的選擇也是十分慎重的，既要求后者的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，同時也要求對方有長期發(fā)展的能力以保證后續(xù)維護，因此設(shè)備商成為運營商的供應(yīng)商需要通過多道程序才能被確認入選，先是經(jīng)過綜合評估進入候選名單，也即短名單，然后才有機會參與產(chǎn)品采購的競標(biāo)爭取勝出。嚴格的挑選機制，使得設(shè)備商們都把取得關(guān)鍵運營商的關(guān)鍵合同賦予某種象征性意義。

 

　　在華為，2005年就是包含這種關(guān)鍵事件的特殊年份。在這一年里，華為通過了英國電信(BT)的嚴格認證，成為后者首選的“21世紀網(wǎng)絡(luò)”供應(yīng)商;同時與沃達豐簽署了《全球框架協(xié)議》，成為其優(yōu)選通信設(shè)備供應(yīng)商;還獲得了荷蘭運營商Telfort價值超過2500萬美元的一個合同。

 

　　“21世紀網(wǎng)絡(luò)”在當(dāng)時被稱為全球最為徹底的下一代網(wǎng)絡(luò)改革方案，英國電信計劃在之后的5年時間里，為這一方案投資近100億英鎊，這對整個電信行業(yè)具有非常重要的意義。華為從2002年起，開始接受英國電信長達兩年的認證，在成功進入“符合資格的供應(yīng)商短名單”后，才取得了參與其招標(biāo)程序的資格。經(jīng)歷了與英國電信300多家潛在供應(yīng)商的競爭，以及無數(shù)次的談判和考核之后，華為成為了英國電信8家優(yōu)先供應(yīng)商之一。“21世紀網(wǎng)絡(luò)”是當(dāng)時全球通信史上最大的單一采購訂單之一，8家供應(yīng)商被分布在“21世紀網(wǎng)絡(luò)”的五個戰(zhàn)略領(lǐng)域，華為和富士通一道，成為接入域的優(yōu)先供應(yīng)商，負責(zé)連接英國電信的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和“21世紀網(wǎng)絡(luò)”。 2005年，華為全年的銷售收入達到了60億美元。這個數(shù)字背后的另一個重要標(biāo)志是，華為的海外銷售收入首次超過國內(nèi)的銷售收入，成為名符其實的“與國外廠商競爭，而不是與國內(nèi)同胞搶市場”的中國公司。也因此，2005年被稱為是華為在發(fā)達國家市場上的突破之年。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學(xué)概論 》作者：樓河

 

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