進(jìn)攻舉措

 

　　建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)分析框架的第一步是預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能發(fā)起的戰(zhàn)略變革。

 

　　1. 對(duì)當(dāng)前的地位比較滿意。比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)及其當(dāng)前的地位，試問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有可能發(fā)起戰(zhàn)略變革?

 

　　2. 可能的行動(dòng)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的未來目標(biāo)、假設(shè)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有可能發(fā)起的戰(zhàn)略變革是什么?回答這些問題將反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)未來的看法、具備的優(yōu)勢(shì)及其認(rèn)定哪些對(duì)手不堪一擊、具體的競(jìng)爭(zhēng)方式、高層管理人員對(duì)業(yè)務(wù)持有怎樣的偏見以及其他在上文分析中提及的問題。

 

　　3. 戰(zhàn)略舉措的力度和決心。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來目標(biāo)和能力可以用來評(píng)價(jià)可能發(fā)生的戰(zhàn)略舉措的力度和決心。一定要評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從采取這些舉措中能獲得什么。例如，允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其他業(yè)務(wù)部門共同承擔(dān)成本進(jìn)而大幅度改變其相對(duì)成本地位的舉措，可能要比那些大力提升營銷效果的舉措更有意義。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從某戰(zhàn)略舉措中可能獲得的利益、明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，能讓人明白企業(yè)在面對(duì)對(duì)手抵制、反擊的時(shí)候依然堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)的決心。

 

　　防守能力

 

　　建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)分析框架的第二步是確定行業(yè)內(nèi)某企業(yè)可能采取的合理的戰(zhàn)略舉動(dòng)清單，明確可能發(fā)生的行業(yè)和環(huán)境變化。根據(jù)本章前面的內(nèi)容，按照下列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這兩方面內(nèi)容展開評(píng)估，從而確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防守能力。

 

　　1. 弱點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)哪些戰(zhàn)略舉措或者政府、宏觀、行業(yè)事件最沒有防御能力?哪些事件會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)不均衡的結(jié)果，即對(duì)發(fā)起企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)影響不一致?哪些舉動(dòng)需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耗費(fèi)大量的資源進(jìn)行反擊或者跟隨，以至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿輕舉妄動(dòng)?

 

　　2. 挑釁。哪些舉動(dòng)或者事件會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)行為，哪怕報(bào)復(fù)行為成本很高，甚至?xí)绊戇呺H財(cái)務(wù)績(jī)效?也就是說哪些戰(zhàn)略舉動(dòng)會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)或者地位產(chǎn)生重大影響，使其不得不奮起反抗?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反抗的概率如何?絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有自己的敏感問題。在涉及敏感問題的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦受到威脅，就會(huì)做出強(qiáng)烈的反應(yīng)。這些敏感問題反映了企業(yè)堅(jiān)信的目標(biāo)、情感和承諾等。如有可能，盡量避免觸及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感問題。

 

　　3. 實(shí)施打擊報(bào)復(fù)行為的成效。鑒于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來目標(biāo)、當(dāng)前戰(zhàn)略、能力，其對(duì)戰(zhàn)略行動(dòng)或者事件的反應(yīng)有快有慢。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要奮起反抗或者擊敗對(duì)手，企業(yè)要采取哪些行動(dòng)才能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無還擊之力?

 

　　表3–2為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守能力的簡(jiǎn)單示意圖。左邊一欄列出了一些企業(yè)可以采取的可行的戰(zhàn)略舉措，以及可能發(fā)生的環(huán)境和行業(yè)變化(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng))。這些事件要以回答上述問題為準(zhǔn)。通過對(duì)應(yīng)的矩陣，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)對(duì)之做出反應(yīng)的事實(shí)，我們能選定最有成效的戰(zhàn)略。這些事實(shí)也會(huì)加速競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)能暴露其弱點(diǎn)的行業(yè)和環(huán)境事件做出反應(yīng)。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)概念的詳細(xì)描述，我們將在第5章揭曉。

 

　　表3–2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防守能力評(píng)價(jià)表

 

　　事件

 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)

 

　　事件的劣勢(shì)

 

　　事件可能引起競(jìng)爭(zhēng)

 

　　對(duì)手報(bào)復(fù)的程度

 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)事件

 

　　采取報(bào)復(fù)的成效

 

　　企業(yè)采取的可行的戰(zhàn)略舉措

 

　　列出所有可能的選項(xiàng)，包括：

 

　　豐富生產(chǎn)線

 

　　提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)

 

　　降低價(jià)格，按照低成本進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)

 

　　可能發(fā)生的環(huán)境變化

 

　　列出所有的變化，包括：

 

　　原材料成本的大幅度上漲

 

　　銷售額的下降

 

　　買方成本意識(shí)的提升

 

　　文章摘抄于：《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》作者：(美)邁克爾·波特

 

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