績效評估中銷售經(jīng)理的角色

　　1.銷售經(jīng)理是績效信息的主要來源

　　任何績效評價都是從收集績效信息開始的，而對銷售人員的績效評估的信息大多是來自銷售部門內(nèi)部，因此銷售經(jīng)理要注重這些信息的收集，這些信息主要包括以下幾個方面:

　　(1)銷售人員的基本信息。如職位名稱、所屬部門、薪資級別、績效評價日期、人員到崗日期、當(dāng)前的薪資水平等內(nèi)容。

　　(2)職責(zé)信息。如銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)完成情況、銷售費用支出、拜訪的客戶數(shù)量、貨款回收、顧客不滿意、投訴等方面的內(nèi)容。

　　(3)個人能力和素質(zhì)。如產(chǎn)品知識掌握程度、溝通技巧、克服顧客異議、工作態(tài)度、人際關(guān)系、團(tuán)隊協(xié)作等方面的內(nèi)容。

　　在大部分的企業(yè)中，銷售經(jīng)理是績效評價信息的主要來源，這是因為銷售經(jīng)理可以對銷售人員進(jìn)行直接觀察，而且對績效標(biāo)準(zhǔn)也非常了解。銷售經(jīng)理是最能根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對銷售人員的工作績效作出評價的人。同

　　時，銷售經(jīng)理也是根據(jù)績效評價的結(jié)果進(jìn)行薪酬決策的人。因此,銷售經(jīng)理通常是最重要的績效信息的來源,他們同時也是負(fù)責(zé)管理銷售人員績效的人。

　　盡管銷售經(jīng)理通常:是最重要的信息來源，有時候甚至是唯一的信息來源， 但是，也應(yīng)該考慮到其他些績效信 息來源。 例如，銷售人員的自我評價可以作為績效信 息的一 種來源。此外，還可以從其他銷售人員、 顧客那里

　　獲得績效信息。之所以通常需要考慮銷售經(jīng)理之外的績效信息，是因為對于銷售工作性質(zhì)來講，銷售經(jīng)理無法經(jīng)常觀察到每一個銷售 人員的績效表現(xiàn)。而且，由銷售經(jīng)理給出的績效信息可能會存在偏見，因為銷售經(jīng)理對銷售

　　人員進(jìn)行績效評價的依據(jù)可能是銷售人員對銷售經(jīng)理本人認(rèn)為重要的那些事情作出貢獻(xiàn)的程度。因此，為了降低銷售經(jīng)理所提供的績效信息的誤差,企業(yè)還要重視其他信息的渠道。其他銷售人員的評價和顧客的意見等都可以

　　作為績效評價的一個有益的補(bǔ)充。

　　2.銷售經(jīng)理是績效實施的關(guān)鍵人物

　　對銷售人員的績效管理的實施,需要多方的參與和協(xié)作。尤其是銷售部經(jīng)理的支持及其團(tuán)隊成員較高的接受度。如果銷售部只有一部分成員能夠參 與到績效評價體系的實施過程中來，這一-體系就無法得到成功的實

　　施。因此在實施績效評價之前，銷售經(jīng)理要和銷售人員進(jìn)行良好的溝通，總的來說大家對績效管理了解越多，理解越清楚，對績效評價的接受度和滿意度就會越高。

　　在與銷售人員的績效溝通中，銷售經(jīng)理需要回答以下問題:

　　口什么是績效評價?

　　口績效評價與我們的營銷戰(zhàn)略是如何匹配的?

　　口績效評價對我們有什么好處?

　　口績效評價是如何實施的?

　　口我們的責(zé)任是什么?

　　口績效評價與企業(yè)其他活動之間存在何種聯(lián)系?

　　銷售經(jīng)理可以采取以下措施，提高銷售人員的接受程度和溝通效果:

　　(1)搶先出手。在對新的績效評價體系可能產(chǎn)生任何負(fù)面態(tài)度和流言出現(xiàn)之前，搶先創(chuàng)造一種積極的態(tài)度 。使關(guān)于績效評價的溝通變得更加現(xiàn)實，不要使大家有這種體系不能實現(xiàn)的任何想法。

　　(2)付諸文字。書面溝通通常比口頭溝通更加有力，也更可信。

　　(3)利用多種渠道進(jìn)行溝通。要學(xué)會了利用不同的溝通方法，其中包括會議溝通、電子郵件溝通以及文件溝通。

　　(4)吸收銷售人員參與。人們總是會支持自己親手創(chuàng)建的東西，吸收銷售人員參與績效評價的過程中來，以提高他們的積極性。

　　文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘